Créer du lien avec ses prospects et ses clients à distance

En tant que manager expérimenté, vous avez développé ces dernières années des compétences et des habitudes de travail gagnantes. Oui mais voilà, l’épidémie de COVID-19 est passée par là, remettant en cause une partie de vos pratiques organisationnelles et de prospection ! La distanciation est désormais de mise et vous devez gérer certaines de vos relations professionnelles différemment. Voici quelques conseils qui vous seront utiles pour créer du lien avec vos prospects et vos clients à distance.

Comment réussir à convaincre un prospect de travailler avec vous à distance ?

Ayez une présence numérique irréprochable

Avant de convaincre votre prospect, il faudra capter son attention et le séduire. Puisque le contexte actuel nous amène sur le terrain du numérique, il y a de grandes chances pour que vos échanges se passent d’abord sur Internet. Avant de vous rencontrer virtuellement, votre prospect cherchera certainement à en savoir un peu plus sur vous. Veillez à ce que votre présence en ligne soit impeccable. En premier lieu, mettez à jour votre profil LinkedIn : une photo récente, la mise en avant de vos compétences, vos dernières expériences et vos récentes formations. N’hésitez pas à demander à vos anciens clients ou collaborateurs de vous rédiger une recommandation. Les avis positifs renforcent votre crédibilité et apportent un vrai plus à votre profil. Être actif sur LinkedIn, en publiant des posts qui démontrent votre expertise dans votre secteur d’activité, fait aussi la différence.

Rassurez les prospects

Une fois que vous avez capté l’attention d’un prospect et que la conversation est engagée, la question du travail à distance sera certainement abordée. Puisque vous n’avez pas encore eu l’occasion de travailler ensemble, il est légitime que le prospect s’interroge sur votre capacité à gérer une collaboration à distance. Rassurez-le ! Il est important pour lui de savoir que si vous n’êtes pas toujours présent dans l’entreprise, vous êtes tout de même disponible. Votre organisation est aussi un point essentiel à aborder. Pour réduire les inquiétudes, parlez-lui, par exemple, des process que vous avez mis en place pour travailler à distance : les outils de communication que vous proposez d’utiliser, les outils de travail collaboratif que vous suggérez, etc. Si vous avez suivi récemment une formation, sur le management à distance par exemple, c’est également le moment de l’évoquer ! Savoir que vous n’êtes pas novice et que vous avez déjà expérimenté cette façon de travailler dans d’autres entreprises finira de le mettre en confiance.

Soyez à l’écoute et adaptez-vous

Soyez à l’écoute des craintes de votre prospect pour pouvoir y répondre au mieux. Vous avez tout intérêt à être force de proposition, en suggérant vos idées et vos conseils face à ses problématiques, mais votre capacité d’adaptation est, elle aussi, importante. Le prospect aura peut-être mis en place des outils que vous ne maîtrisez pas ou des méthodes avec lesquelles vous n’êtes pas encore familier. Il sera alors nécessaire de faire preuve de souplesse et d’adaptabilité face à son organisation.

Pour convaincre un prospect de travailler avec vous à distance, l’essentiel est d’abord de capter son attention, puis de pouvoir le rassurer quant à votre professionnalisme. 

Comment maintenir le lien avec vos clients à distance ? 

L’épidémie de COVID-19 et le confinement ont mis les collaborateurs à distance les uns des autres, mettant les relations et la communication à l’épreuve. Avec vos clients, l’enjeu principal est de maintenir le lien que vous avez noué pour que la collaboration puisse se poursuivre dans les meilleures conditions possibles.

Communiquez !

Si ce conseil semble aller de soi, il n’est pas si simple à mettre en pratique lorsque l’on travaille à distance. Trouver l’équilibre afin de ne pas perdre trop de temps en e-réunion, coup de téléphone et discussion par chat n’est pas une mince affaire. On ne s’appelle pas pour un oui ou pour un non, mais faire le point régulièrement est indispensable.

L’idée est de disposer de toutes les informations nécessaires pour travailler efficacement et de tenir le client au courant de votre avancement. Pour cela, restez à l’écoute et entretenez la communication. N’hésitez pas à lui proposer la mise en place de rendez-vous téléphoniques réguliers. Cela devrait vous permettre d’éviter de multiplier les petites conversations périphériques, sans vous faire oublier pour autant.

Fixez des limites

Pour éviter des frustrations, de votre côté comme celui de votre client, il est important de fixer quelques règles dès le départ. Une des grandes difficultés que rencontrent les télétravailleurs est celle du déséquilibre vie professionnelle/vie personnelle. Soyez disponible et rester joignable, mais pas à toute heure du jour et de la nuit. Vous pouvez, par exemple, vous engager à répondre à vos messages à mi-journée ou décider de faire un point avec lui quotidiennement. Les informations à vous transmettre peuvent généralement attendre 24 heures. Prévenez votre client si vous vous absentez pour plusieurs heures à un moment où vous êtes habituellement joignable.

Misez sur les bons outils

Les outils qui facilitent la communication et le travail collaboratif sont de véritables atouts et vous aideront à gérer la relation à distance avec vos clients. Certaines entreprises ont mis en place des solutions en interne, mais si ça n’est pas le cas, il existe des outils très simples d’utilisation pour à peu près chacune de vos problématiques ! Voici quelques outils qui pourront faciliter le travail à distance avec vos clients :

• Whatsapp ou Slack pour les discussions instantanées.
• Skype, Google Meet ou encore Zoom pour des visioconférences.
• Google Agenda pour la planification en commun.
• Trello ou Notion pour gérer des projets collaboratifs.
• Dropbox ou GoogleDrive pour le partage de fichiers.
• Loom pour enregistrer ou partager son écran.

Conservez une qualité de travail irréprochable 

Quel que soit le contexte, que vous soyez présent dans l’entreprise ou que vous travailliez à distance, il est essentiel que votre client puisse compter sur vous. En cette période difficile, savoir que vous restez efficace et que votre travail est constant lui sera d’un grand soutien. Prenez cette situation comme une opportunité de resserrer les liens avec vos clients. Ils sauront se souvenir de votre professionnalisme à toute épreuve pour des missions futures.

L’épidémie de COVID-19 a eu un impact considérable sur notre façon d’envisager le travail. Elle a plongé la plupart des entreprises dans le télétravail à marche forcée. Votre maîtrise du travail à distance et votre capacité à conserver le lien avec vos prospects et vos clients vous permettront de garder une longueur d’avance.

Profil de l'auteur :

Denis Rossin | Managing Partner & Manager de Transition

Mail : denisrossin@managersenmission.com

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