Vous êtes en pleine négociation commerciale avec un prospect, avec l’espoir de générer une nouvelle mission de management de transition… mais vous bafouillez. Vous ne savez pas quoi dire pour le convaincre de travailler avec vous. Et à sa question “pourquoi devrais-je travailler avec vous plutôt qu’un autre ?”, vous perdez totalement vos moyens. Résultat : pas de contrat signé. Comment réussir à vous vendre malgré votre timidité ? Découvrez nos conseils pour vous aider !
Le marketing de soi
Lorsqu’une entreprise choisit un manager de transition pour l’accompagner dans une mission, elle ne choisit pas seulement des services : elle choisit un humain, une personnalité, des compétences qui vous sont propres.
D’où l’intérêt du “marketing de soi”, car vous devez vous vendre comme si vous étiez un produit. Pour convaincre vos prospects de travailler avec vous, vous devez avoir confiance en vos compétences et en votre expertise dans votre secteur d’activité. Donnez l’impression que vous avez confiance en vous, même si ce n’est pas tout à fait le cas. Durant la négociation commerciale, votre prospect doit sentir que vous êtes en capacité de l’aider à améliorer ses résultats : vous devez lui inspirer confiance en renvoyant une bonne image de vous, professionnelle et fiable.
Le marketing de soi rencontre parfois un obstacle de taille : le syndrome de l’imposteur. Si vous en êtes victime, vous doutez en permanence de vos capacités et de votre succès, vous vous sous-estimez sans cesse. Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul : 70% des personnes dans le monde souffrent du syndrome de l’imposteur à un moment de leur vie.
Vous devrez peut-être, pour avancer et apprendre à vous vendre, faire appel à un coach qui vous aidera à dépasser vos craintes. Grâce à son savoir-faire, son écoute et ses méthodes, il pourra vous accompagner dans votre vie professionnelle pour mieux gérer vos négociations commerciales et obtenir davantage de missions.
Comment se vendre face à un prospect ?
Connaître sa valeur ajoutée
Pour avoir confiance en vous et le montrer à votre prospect, vous devez être conscient de vos forces mais aussi de vos faiblesses.
Prenez un papier et un crayon et faites un bilan :
→ quels sont vos atouts et vos compétences ?
→ quels sont vos domaines de prédilection ?
→ qu’avez-vous de plus ou de moins par rapport à vos concurrents ?
→ quelles sont vos faiblesses ?
En reconnaissant vos points forts, vous pourrez capitaliser dessus et les utiliser comme arguments pendant la négociation commerciale. En assimilant vos points faibles, vous pourrez les accepter et travailler dessus pour les transformer en forces. Bien connaître vos concurrents vous permettra de vous vendre plus facilement par rapport à leurs offres et d’apprendre quelle est votre valeur ajoutée.
Bien préparer la négociation
Si vous êtes d’un naturel timide et anxieux, vous devez bien vous préparer avant chaque négociation commerciale. Il vous faut travailler sur vos faiblesses pour qu’elles ne vous gênent plus. Vous perdez vos moyens face à un prospect ? Alors anticipez toutes les questions délicates qu’il pourrait vous poser, et réfléchissez en amont à vos réponses et à vos arguments. Notez-les sur un papier si cela peut vous aider à mieux les intégrer. Vous devez être naturel, mais une bonne préparation peut rendre la négociation beaucoup plus facile.
Mettre en avant ses expériences professionnelles
Avant de rencontrer votre prospect, vous avez certainement déjà effectué des missions de management de transition ou travaillé en entreprise. Utilisez vos expériences professionnelles pour vous valoriser. Ainsi, vous n’aurez pas l’impression de vous vendre directement mais de raconter vos précédentes missions : domaine d’activité, client, actions, résultats, compétences mises en oeuvre… Si vous avez des recommandations de vos clients, n’hésitez pas à les montrer à votre prospect : ils vous aideront à vous vendre !
Techniques de négociation commerciale
Pour vous rassurer, vous pouvez apprendre et utiliser quelques techniques de négociation commerciale. Cela vous permet d’avoir un socle sur lequel vous appuyer pendant la négociation. Consultez notre article “Comment négocier efficacement ?” pour en savoir plus.
Profil de l'auteur :
Jean-Louis Dietrich | Managing Partner & Manager de Transition
Mail : jeanlouisdietrich@managersenmission.com
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