En cette période de crise sanitaire, la prospection à distance est devenue une norme pour beaucoup d’entreprises. Pour maintenir la régularité de leurs missions, les managers de transition doivent continuer à proposer leurs services aux entreprises à distance. Comment rester efficace dans votre prospection à distance ?
Prospection à distance : une évolution des pratiques
Outre la crise sanitaire et les confinements successifs qui ont forcé les entreprises à modifier leurs pratiques de prospection, cette évolution était déjà en marche depuis quelques années. La technique du porte à porte est plus que désuète et même les appels téléphoniques sont de plus en plus délaissés.
Pour prospecter à distance en B2B, vous devez vous servir du marketing digital, de l’e-mailing personnalisé et des réseaux sociaux en priorité.
Est-il vraiment possible de transformer un prospect uniquement à distance ?
Il est évidemment possible de transformer un prospect en client à distance, mais cette évolution des pratiques peut s’avérer compliquée pour certains managers de transition qui ont davantage l’habitude des rencontres, des événements ou des salons professionnels.
Selon le sondage de Booster Academy réalisé en mai 2020 auprès de 600 personnes, 60% des interrogés appréhendent la relation commerciale à distance. La prise de contact semble moins facile qu’en face en face.
Pourtant, la distance peut être l’occasion de renforcer votre prospection. En utilisant les bons outils (visioconférence, réseaux sociaux professionnels, chat en ligne, etc), vos prospects ne ressentiront pas autant la distance et il n’y aura aucun obstacle à leur transformation en clients. La prospection digitale vous permet même de gagner du temps !
Le fait de ne pas être en face à face ne vous empêche pas de préparer des propositions commerciales adaptées et de prouver votre expertise à vos prospects par des témoignages d’anciens clients ou en leur montrant vos précédents projets.
Les canaux de prospection à distance
Pendant le confinement, terminé les salons et les événements professionnels en présentiel ! Il vous faut trouver d’autres canaux de prospection à distance pour maintenir votre activité de manager de transition.
LinkedIn est évidemment le réseau social où vous devez être présent. C’est un très bon outil de prospection, en particulier pour des relations commerciales à distance. Pour être visible, mettez à jour votre profil LinkedIn et publiez régulièrement des messages afin de devenir un leader d’opinion. Plus votre réseau s’engage sur vos publications, plus vous aurez de chances qu’ils répondent à vos sollicitations par message.
Avoir son propre site web est également intéressant pour diffuser des contenus répondant aux besoins de votre cible. Avec une bonne stratégie de référencement naturel, vos prospects viendront naturellement vers vous par votre site web et vous contacteront sans que vous n’ayez besoin de prospecter. Le contact peut aisément se faire à distance, par e-mail, par téléphone ou en visioconférence.
Enfin, l’e-mailing reste une bonne stratégie digitale pour établir une relation de confiance avec votre cible. Évitez cependant le “cold e-mailing” : contactez plutôt des personnes que vous connaissez déjà ou qui ont interagi avec vous, sur LinkedIn par exemple.
Comment réussir votre prospection à distance
Bien identifier vos prospects
En premier lieu, identifiez la cible que vous souhaitez prospecter. Bien la connaître, c’est vous assurer de savoir répondre à ses besoins et de la convaincre de travailler avec vous.
Pour cela, n’hésitez pas à créer votre buyer persona, c’est-à-dire le profil type de votre client idéal. Notez son genre, son âge, sa situation familiale, sa fonction, sa situation géographique, ses besoins, ses défis, où le trouver, etc.
Cela vous permet d’affiner votre stratégie de prospection digitale et de savoir comment atteindre vos prospects.
Déterminer vos objectifs commerciaux
Tout comme votre prospection classique, votre prospection à distance doit avoir des objectifs précis. Voici quelques questions pour vous guider :
- Quel est le but recherché par cette prospection ?
- Quels sont vos indicateurs de performance (KPI) ?
- Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ?
- Est-ce que ces objectifs commerciaux sont réalisables à court, moyen ou long terme ?
Adapter votre offre
Pensez également à adapter votre offre aux conditions actuelles. Le télétravail ne doit pas être un problème afin de mener à bien votre mission. Certains de vos services peuvent peut-être être digitalisés pour plus de facilité.
Fixer un rendez-vous à distance
De nombreux outils vous offrent la possibilité de proposer des rendez-vous commerciaux à distance, comme Calendly par exemple. Votre prospect verra vos disponibilités et pourra ajouter un créneau à la date désiré. Un agenda virtuel partagé peut également être adapté.
Mener la phase de découverte à distance
La phase de découverte à distance diffère peu de la phase de découverte en présentiel. Pour préparer votre rendez-vous, vous devez bien connaître la personne que vous rencontrez et son entreprise. Si vous connaissez déjà ses besoins, c’est encore mieux pour élaborer votre argumentaire et lui proposer la solution adaptée à ses objectifs.
Pour le rendez-vous, la visioconférence est le meilleur moyen d’avoir l’impression de rencontrer réellement votre prospect. Vous le voyez, il vous voit, et vous pouvez lui présenter vos offres comme vous le feriez en rendez-vous classique. Là aussi, un grand nombre d’outils de visioconférence existent : Google Meet, Microsoft Teams, Zoom, Skype, Whereby, Webex, etc.
Profil de l'auteur :
Jean-Louis Dietrich | Managing Partner & Manager de Transition
Mail : jeanlouisdietrich@managersenmission.com
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