Le manager de transition est lui aussi confronté à la négociation. Cela peut être la négociation de la mission pour l’entreprise et ses conditions, la négociation autour du plan d’action à mettre en place dans la structure, la négociation avec des équipes internes ou externes… Découvrez nos conseils pour négocier efficacement dans toutes les situations.
L’art de la négociation : les points clés
La négociation, ce n’est pas imposer sa vision des choses à son interlocuteur alors qu’il la refuse : c’est trouver un compromis qui satisfait toutes les parties en répondant à leurs besoins, sans rapport de force.
Convaincre son interlocuteur d’accepter une offre qu’il ne désire pas vraiment, ou ne pas écouter ses revendications, c’est risquer de déséquilibrer la négociation et de rompre la relation de confiance avec votre interlocuteur. Vous réussirez peut-être votre négociation cette fois, mais les prochaines ne se passeront pas aussi bien car il se méfiera de vous.
Pour réussir sa négociation, il est essentiel d’écouter activement la personne en face. Il faut faire parler votre interlocuteur, le mettre en confiance, pour connaître ses attentes et sans lui couper la parole. Plus il parle, plus il se livre et plus vous pouvez utiliser ce qu’il dit pour le faire pencher de votre côté et réussir votre négociation.
La réussite d’une négociation peut également passer par le renoncement : si votre interlocuteur se place en position de force et vous fait des propositions qui ne vous conviennent pas, vous devez être capable de stopper la négociation et renoncer, même si cela vous déçoit. N’acceptez pas un arrangement qui ne vous satisfait pas, ce serait contre-productif. Il est même possible que de ce fait, votre interlocuteur revoit ses exigences à la baisse pour continuer la négociation !
Se préparer à négocier
Pour être efficace lors de la rencontre, vous devez préparer votre négociation, vos questions et vos arguments en amont. Réfléchissez également aux concessions que vous êtes prêts à faire, et ce que vous devez refuser.
D’abord, renseignez-vous sur l’identité des personnes qui négocieront avec vous : qui sont-ils et à quels postes évoluent-ils ? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Comment fonctionne l’entreprise ?
Ensuite, passez à leurs attentes : quels sont leurs besoins, leurs objectifs et leurs priorités ? N’oubliez pas vos propres attentes !
Pour finir, quelles sont les solutions à votre disposition ? Quelle est votre stratégie, vos ressources, vos moyens ? Quelles sont les issues ou les alternatives que vous pouvez envisager pour cette négociation ? Quel est votre seuil ? Demandez-vous également quelle sera la stratégie de négociation de vos interlocuteurs pour vous y préparer.
Les 4 techniques de négociation
→ La position affichée : commencez la négociation avec une exigence très élevée. Si vous baissez tout de suite vos prétentions, cela vous laisse très peu de marge de manoeuvre. Il vaut donc mieux commencer très haut pour redescendre ensuite lors des concessions. L’autre partie aura ainsi l’impression que vous faites beaucoup d’efforts pour que la négociation lui soit profitable, et sera plus à même d’accepter vos conditions.
→ Défendez votre position : même si vous avez une marge de négociation et que vous êtes prêt à baisser vos exigences, défendez quand même votre position pour garder votre crédibilité. Si vous faites trop facilement des concessions, votre interlocuteur en profitera pour faire descendre vos critères bien plus que ce qui était prévu.
→ Concession = contrepartie : vous faites une concession ? Négociez toujours une contrepartie. Les deux doivent aller ensemble pour que la négociation reste équitable pour vous deux et que chacun y trouve son compte.
→ Taisez-vous : c’est une technique qui peut sembler surprenante mais qui est très puissante lors d’une négociation. Marquez une longue pause et fixez votre interlocuteur : vous prenez ainsi le pouvoir. Votre interlocuteur va se sentir gêné et décidera de meubler la conversation, souvent en faisant une concession pour faire reprendre la négociation.
Négocier avec des personnes difficiles à convaincre
Souvent, la négociation se fait naturellement car votre interlocuteur est ouvert à vos propositions. Toutefois, il arrive que certaines personnes soient beaucoup plus difficiles à convaincre. Que faire dans ce cas ?
D’abord, restez positif même si vous sentez que la négociation se déroule mal. Soyez calme et continuez de communiquer de façon enthousiaste, dans une optique “gagnant-gagnant” pour influencer votre interlocuteur qui deviendra peut-être plus réceptif. Essayez de créer une proximité avec la personne en face de vous, en recherchant des intérêts communs ou en utilisant l’humour par exemple, pour instaurer une confiance et vous rapprocher de lui. Cela l’aidera à s’ouvrir.
Si ça ne marche pas, changez de stratégie en lui disant qu’à présent vous allez être complètement honnête avec lui : expliquez clairement ce que vous attendez de cette négociation et vos objectifs. Votre sincérité le fera peut-être réagir et éveillera son intérêt pour votre offre.
Les soft-skills nécessaires à la négociation
Pour parvenir à vos fins lors de la négociation, certaines soft-skills sont indispensables pour trouver un accord. V
ous devez être à l’écoute de votre interlocuteur et vous mettre à sa place pour comprendre ses besoins et orienter les négociations.
Cela va de pair avec l’empathie : respectez votre interlocuteur et ses attentes ; vous devez être sur la même longueur d’onde et lui faire ressentir. Mimez son vocabulaire, ses gestes, ses émotions (sans que ça ne devienne caricatural) pour qu’il se sente compris. Souciez-vous réellement de ses besoins et votre interlocuteur sera plus à même d’accepter votre offre.
Enfin, la qualité la plus importante est certainement l’aisance relationnelle : ne soyez pas timide ou nerveux ! Vous devez être sûr de vous et de votre offre pour négocier efficacement, sans vous laisser déstabiliser. Les échanges doivent être fluides et agréables pour aboutir à un accord satisfaisant pour tous.
Profil de l'auteur :
Jean-Louis Dietrich | Managing Partner & Manager de Transition
Mail : jeanlouisdietrich@managersenmission.com
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